Вихід на міжнародні ринки — завдання із зірочкою для будь-якого бізнесу. Тут немає єдиного рецепту успіху, але є досвід тих, хто вже проходить цей шлях. Саме для обміну практичними знаннями Diia.City United запустила Global markets Stream.
16 жовтня провели першу зустріч серії, де лідери чотирьох компаній-учасниць Спілки з абсолютно різними продуктами та бізнес-моделями поділилися своїми стратегіями, викликами та інсайтами у форматі case study.
Спікерами цього разу стали Вадим Власенко (Preply), Алекс Орап (YouScan), Андрій Комличенко, (Reblum), Анна Ліссова (pleso.therapy).
Кожен кейс — унікальний, а разом вони складають об’ємну картину експансії українського технологічного бізнесу на світові ринки.
Зібрали для вас найцікавіші тези та поради.
Pleso: культурний код та локальні лідери
Анна Ліссова радить розпочинати експансію, лише коли операційні процеси централізовані, а ресурсів достатньо для локалізації.
Водночас досвід Pleso на ринках Польщі, Румунії та Великої Британії доводить: головний виклик — культурні відмінності, і простої адаптації продукту недостатньо.
Першим та ключовим кроком на новому ринку і компанії вважають пошук місцевого лідера, як стає провідником між бізнесом та особливостями ринку. Таку людину в Pleso називають «терапі-лід» — це локальний фахівець, який формує команду психотерапевтів у кожній країні.
Чи складно знайти такого фахівця? Свого першого терапі-ліда для ринку Польщі Pleso знайшли через оголошення у Facebook-спільноті. Тож нестандартні канали працюють.
(Несподівані факти про особливості ринків Великої Британії, США, Бразилії та Японії з практики таких успішних компаній, як Ajax Systems, Megogo, LUN та Bolt зібрали в окремому матеріалі за мотивами останнього мітапу Спілки. )
YouScan: Гібридні команди та асиметричний маркетинг
Стратегія B2B SaaS-компанії YouScan, що працює на ринках США, Латинської Америки та Європи — це поєднання чіткого аналізу та креативних маркетингових підходів.
Підхід YouScan до вибору ринку враховує чотири критерії: чітке визначення ідеального профілю клієнта (ICP), розмір ринку, технологічну готовність продукту та спроможність команди.
Цікаво, що експеримент із наймом сейлз-менеджерів у США виявився невдалим, тому компанія успішно продає на цей ринок з Європи та Латинської Америки.
YouScan не може конкурувати з гігантами за рекламні бюджети, тому використовує асиметричний маркетинг: партнерські вебінари з компаніями зі схожим ICP (як-от SendPulse), співпрацю з університетами (наприклад, Imperial College London) та амбасадорську програму, де експерти безкоштовно користуються інструментом в обмін на дослідження та публікації.
Preply: Сила бренду та глобальна команда
Глобальний маркетплейс Preply демонструє важливість системної роботи з брендом та командою під час виходу на міжнародні ринки.
Вадим Власенко наголосив, що локалізація — це набагато складніше, ніж просто переклад продукту.
Цей комплексний процес у Preply включає адаптацію візуальних креативів, інтеграцію місцевих платіжних методів та створення команди підтримки, що говорить мовою користувача.
Глобальна команда
Щоб створити міжнародний продукт, потрібна інтернаціональна команда.
Підхід Preply:
- англійська мова як основний інструмент комунікації
- інвестиції в побудову команди, а не лише в швидкий старт
- інтеграція досвідчених співробітників у нові команди для передачі корпоративної культури
Reblum: Сила lifetime-ліцензій
Кейс компанії Reblum, що створює софт для фотографів, доводить: глибоке розуміння аудиторії та якісний продукт можуть змінювати правила гри. Перші продажі почалися ще до запуску реклами завдяки обговоренням на форумах, що підтвердило Product-Market Fit.
Всупереч тренду на підписки, компанія запропонувала довічну ліцензію. І не помилилася: клієнти стають амбасадорами продукту, створюючи «сніжний ком» продажів та забезпечуючи постійну базу для сарафанного радіо.
Ця зустріч у новому форматі Global markets Stream продемонструвала, наскільки важливий обмін досвідом усередині спільноти. Історії успіху та невдач надихають і допомагають знаходити власні шляхи для зростання.
Дякуємо спікерам за відвертість, а учасникам — за активність!
